Последние комментарии

  • Елена игрик26 мая, 8:59
    И 17 лет эта сволочь будет коптить небо и жрать налоги итальянских граждан.... зря смертная отменена.«Итальянец» отстрелялся: Прокурор запросил 17 лет тюрьмы за кровь Донбасса
  • Финам.Инфо25 мая, 16:02
    Фактчекинг: этого списка нет нет на одном серьезном издании, только интернет-помойки. Почему?Маск решил судиться из-за госконтракта на замену российских двигателей
  • Не Он25 мая, 11:54
    Наслаждайтесь! https://mt-smi.ru/blog/43592046554/V-Cet-popali-spiski-chlenov-pravitelstva,-gubernatorov-i-deputat?mi...Маск решил судиться из-за госконтракта на замену российских двигателей

Секрет проведения успешных деловых переговоров

Главный секрет в проведении успешных переговоров – понимать, какие именно переговоры тебе предлагает оппонент, и выбрать соответствующие техники.

На тренинге по переговорам я спрашиваю участников: «Какой Вы переговорщик?»  Участники, вне зависимости от опыта, легко дают ответы.

Кто-то говорит: «Я – мягкий переговорщик», кто-то говорит: «Я – жёсткий переговорщик». Но интересно то, что каждый вкладывает свой смысл в понятие «переговоры».

Обычно на тренинге я предлагаю 3 ситуации и спрашиваю о том, в которой из них предстоит вести переговоры:

  1. Сотрудник пришёл просить повышения зарплаты у руководителя.
  2. Муж с женой хотят провести выходной по-разному.
  3. Во время совещания, которое ведёт руководитель, сотрудник говорит о не реалистичности плана.

Мнения участников обычно расходятся. Так где же здесь переговоры, а где – нет?

Переговоры отличаются от других видов коммуникаций по трем характеристикам:

1. Есть общие интересы.

2. Обе стороны выдвигают предложения.

3. Возможно соглашение.

Поэтому, если сотрудник идёт просить повышение зарплаты, он должен себя спросить: «А есть ли у нас с руководителем общие интересы?», «Будет ли руководитель выдвигать встречные предложения?», «Есть ли вероятность, что мы придём к соглашению?». Если все 3 ответа: «Да», то это с высокой степенью вероятности будут переговоры.

Главный секрет в проведении успешных переговоров – понимать, какие именно переговоры тебе предлагает оппонент, и выбрать соответствующие техники.

Большинство людей любит вести партнёрские переговоры. Это переговоры, когда между сторонами есть высокое доверие и, даже если есть риск, они оставляют определение с ресурсами на потом. На практике это выглядит так: клиент звонит поставщику и говорит: «Слушай, мне срочно нужны петли, отгрузи их мне до пятницы, а я тебе во вторник переведу деньги». Документальное подтверждение их договорённости идёт уже после того, как всё сделано.

Второй вид переговоров – деловые переговоры. Это ситуация, когда доверие между переговорщиками ещё не сформировалось. Но они одинаково заинтересованы в том, чтобы прийти к соглашению. У обеих сторон примерно одинаковое силовое плечо. Силовое плечо – это право принятия решения, ресурсы в виде денег или информации. Это большая свобода выбора. Пример: поставщик – IT-компания, производящая программы для информационной безопасности банков, клиент – банк, который хочет купить такую программу. Решающим фактором в деловых переговорах является аргументация.

Третий вид переговоров – VIP-переговоры. Это когда ваш оппонент менее заинтересован в достижении соглашения с вами, чем вы с ним. И он это показывает всем своим видом: «Ну, и чем вы отличаетесь от остальных»? Это связано с тем, что, по его мнению, у него большее силовое плечо. Например, он считает, что у него большая свобода выбора, так как он знает много компаний, предлагающих похожий набор товаров или услуг.

Что делать в этом случае? Во-первых, переговорщику нужно понимать, что именно он в момент переговоров представляет ценность для клиента. Важно вызвать уважение к себе, как к личности. Это достигается через соблюдение некоторых норм по отношению к оппоненту. В VIP-переговорах важно начинать с аргументов средней силы, а самые сильные аргументы придержать как козыри. Иначе, в случае атаки, у нас не останется «туза в рукаве».

Четвёртый вид – это жёсткие переговоры. Самым главным маркером начала жёстких переговоров является ультиматум со стороны, которая имеет или считает, что имеет, более сильное силовое плечо. Если вы считаете, что идёте на переговоры, и вам будут предъявлять ультиматумы, то вашим основным инструментом является создание правильной последовательности событий, которое блокирует силовое плечо оппонента.

Например, вы знаете, что оппонент будет говорить о том, что у конкурентов цена меньше. В этом случае вы говорите ему: «Да, в ближайшее время будет происходить слияние наших компаний, и цены будут едиными». Для того, чтобы вовремя применить нужный сценарий, нужно подготовка. Основная задача в жёстких переговорах – перевести их в деловые.

Автор: Дмитрий Михайлов, преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер в сфере продаж и переговоров, эксперт по развитию управленческих навыков и лидерства

Фото: Meditations / Pixabay / CC0 Public Domain

Популярное

))}
Loading...
наверх